Alleinstellungsmerkmal: Die ultimative Anleitung, wie du deine USP findest

Der Unternehmenserfolg ist von vielen Faktoren abhängig: Ein gutes Produkt oder eine nützliche Dienstleistung, eine perfekte Online-Präsenz und zahlreiche Marketing-Maßnahmen – doch nichts davon ist so wichtig, wie eine klare „Unique Selling Proposition (USP)“ oder auf Deutsch gesagt ein Alleinstellungsmerkmal. Unternehmen, die sich von der Konkurrenz abheben, können sehr schnell sehr groß werden – doch der Weg zum Unique-Status ist kein leichter.

Fast jeder Unternehmer hat eine Vision davon, wie sich die eigene Firma in den nächsten Jahren entwickeln soll. Das klare Ziel: schnelles Wachstum. Doch bereits in den ersten Jahren kann sich dieser Traum schnell zum Alptraum entwickeln.

Das Problem ist dabei nicht die fehlende Aufmerksamkeit für das Produkt oder die Dienstleistung, sondern das fehlende Interesse. Ausschlaggebend dafür sind häufig fehlende Alleinstellungsmerkmale:

• Wenn der Unternehmer nicht weiß, warum das eigene Produkt (im Vergleich zur Konkurrenz) besser ist, wird das auch der Kunde nicht wissen – und sich vielleicht für ein Konkurrenz-Produkt entscheiden.
• Wenn der Unternehmer nicht weiß, was das eigene Produkt von der Konkurrenz unterscheidet, kann das auch der Kunde nicht wissen.
• Wenn der Unternehmer ein Allround-Produkt entwickelt, das es so schon zuhauf gibt, ist der Markteintritt schwer – vor allem „die Großen“ des Business sind hier zu stark, als das ein kleineres Unternehmen hier den Kampf aufnehmen und ein Teil vom Kuchen abbekommen könnte.

Die Bestimmung der USP des eigenen Produktes und deren Promotion ist also ganz entscheidend für den Unternehmenserfolg. Verkrampfen sollte der Unternehmer dabei jedoch nicht, denn: Ein Alleinstellungsmerkmal muss Sinn machen – sonst bleiben die Kunden ebenfalls aus.

Einzigartig sein: Aber nur, wenn es Sinn macht

Ein Alleinstellungsmerkmal kann vieles bedeuten. Der Unternehmer sollte potenziellen Kunden ein Produkt anbieten, das sinnvoll ist und gleichzeitig ein bestimmtes Bedürfnis erfüllt, das bisher unbefriedigt blieb. Dabei muss das Rad nicht unbedingt neu erfunden werden. Auch Verbesserungen bestehender Produkte oder Dienstleistungen sind denkbar. Eine Marktanalyse ist deshalb ganz entscheidend, nur so findet der Unternehmer heraus, was die Kunden sich wünschen:

• Welche ähnlichen Produkte oder Dienstleistungen gibt es bereits?
• Was können bestehende Produkte leisten und wo gibt es Optimierungsbedarf?
• Gibt es für die Optimierung wirklich einen Markt?

Im Idealfall ist man so einzigartig, dass das Problem der Konkurrenz entfällt. Unternehmer, die einen komplett neuen Markt beschreiten, müssen sich aber die Frage stellen, ob es für das eigene (neue) Produkt einen Käuferkreis gibt. Wer Eskimos einen Kühlschrank verkaufen möchte, ist definitiv unique – aber erfolgreich ist das Unternehmen deshalb noch lange nicht.

Auf drei Wegen zum echten Alleinstellungsmerkmal

Um die eigene USP zu finden, ist eine Marktanalyse also ganz entscheidend. Damit ist bereits ein wichtiger Schritt zum Alleinstellungsmerkmal getan. Nun gilt es jedoch, die tatsächliche USP zu entwickeln.

Vor allem übermotivierte Unternehmer neigen dazu, sich beziehungsweise die Unternehmung als Überflieger vorzustellen, als diejenigen, die die Besten sind – das mag zwar ein USP sein, diesen durchzusetzen (vor allem gegen die große Konkurrenz) ist jedoch häufig unmöglich. Entscheidend ist deshalb, andere Wege zu gehen. Drei davon sind die Folgenden:

Variante #1: Wenn dein Unternehmen nicht unique ist, solltest DU unique sein

Manchmal muss es gar nicht die Unternehmung, das Produkt oder die Dienstleistung selbst sein, das als USP „genutzt“ wird – häufig kannst auch du selbst als Unternehmer ein Alleinstellungsmerkmal sein. Deine Arbeit, deine Anstrengungen oder gar deine Persönlichkeit können deiner Firma einen ganz individuellen und einzigartigen Touch verleihen – einen Touch, den es nirgendwo anders gibt.

Entscheidend bei dieser Herangehensweise ist natürlich eine mitreißende Persönlichkeit, die potenziellen Kunden und Partner überzeugt. Wer das schafft, entwickelt eine USP, mit der kein anderes Unternehmen der Welt konkurrieren kann, denn du selbst bist nun mal einmalig. Steve Jobs beispielsweise ist jemand, der diese Form von USP genutzt hat, um Apple insbesondere in der Anfangszeit so groß zu machen, wie das Unternehmen heute ist.

Variante #2: Mix it up – Nimm Altbekanntes und erweitere es um etwas Neues

Wie bereits erwähnt: Manchmal muss das Rad nicht neu erfunden werden, um einen USP zu entwickeln. Häufig gibt es bereits gut durchdachte Produkte, denen nur ein gewisser Feinschliff fehlt.

Häufig lässt sich dieser Feinschliff mit einem Mix aus verschiedenen Herangehensweisen entwickeln. Überlege dazu, worauf dein Kernprodukt abzielt und erweitere es um sinnvolle Ergänzungen, beispielsweise die Integration einer „Social-Media-Komponente“, um Brand Awareness und Reichweite zu verstärken.

Variante #3: Nischenmarkt entdecken – werde Spezialist

Ein großes Problem vieler Unternehmen: Das Produkt ist zu allgemein gefasst. So ist nicht nur die Zielgruppe sehr groß, sondern auch die Konkurrenz – vor allem kleinere oder mittelständische Unternehmen können sich hier sehr schnell verirren. Die Entwicklung einer Expertenstellung zu einem bestimmten Thema ist deshalb ein guter Weg zur Entwicklung der eigenen USP.

Dazu sollte das Thema so eng wie möglich eingegrenzt werden. Selbiges gilt auch für den Käufer- beziehungsweise Kundenkreis. Unternehmer, die auf ihrem Gebiet zu Spezialisten werden, haben sehr viel weniger Konkurrenz und damit bessere Erfolgsaussichten.

Jede dieser drei Varianten ist ideal, um eine USP zu entwickeln – es muss nicht immer das beste Produkt sein, wichtiger ist es, einzigartig zu sein. Dennoch muss die Qualität natürlich stimmen, denn: Ein schlechtes Produkt mit USP ist noch längst kein Erfolgsgarant.

Erfolg auch ohne USP?

Die USP ist ein ganz entscheidender Erfolgsfaktor – doch was ist, wenn das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung keine USP besitzt? Ist Erfolg deshalb ausgeschlossen? Die Antwort darauf: Erfolg ist dennoch möglich, der große Durchbruch ist jedoch schwer.

Ist das Produkt bereits „fertig“, kann die nachträgliche Implementierung denkbar sein. Vor allem Variante #1 oder Variante #2 sind auch im Nachhinein noch eine Option. Es hängt natürlich von der jeweiligen Leistung ab, ob Modifizierungen möglich sind. Was es jedoch unbedingt zu vermeiden gilt:

Viele Unternehmer beschäftigen sich über Wochen oder Monate mit dem USP, nur um festzustellen, dass die Konkurrenz in der Zwischenzeit genau die USP(s) eingeführt hat, über die sie nachgedacht haben. Schnelligkeit ist deshalb auch bei der Entwicklung einer USP entscheidend.

Hier findest du übrigens 10 gute Beispiele. Manche werden dich überraschen, sie funktionieren jedoch alle auf ihre ganz eigene Weise. Besonders wichtig: Jede Branche kann aufregend gemacht werden.

Die USP hebt ein Produkt aus der Masse von Anbietern hervor und stellt sie auf ein Podest, das für Konkurrenz unerreichbar ist. Genau das ist das Ziel: sich abheben, etwas anbieten, das es in der Form nicht gibt, Bedürfnisse stillen, die bisher unbefriedigt sind – das freut potenzielle Kunden und letztendlich auch den Unternehmer. Das Ziel einer erfolgreichen Unternehmung erreichen Gründer und Firmeninhaber deshalb vor allem mit der Entwicklung der USP – dem Grundstein für Erfolg.