Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing: Der ultimative Guide

Kundenempfehlungen gehören zu den Grundpfeilern jeder Akquise-Strategie – zumindest sollten sie das. Viele Unternehmen überlassen sie jedoch immer noch dem Zufall. Ein großer Fehler, denn Empfehlungsmarketing kann dazu führen, dass die Anzahl der Anfragen explodiert. Grund genug also, sich dem Thema ein wenig näher auseinanderzusetzen.

Empfehlungsmarketing, also das Management von Kundenempfehlungen, gehört zu den effektivsten Methoden, um das eigene Auftragsvolumen zu erhöhen, denn: Die Empfehlung eines Freundes, von Bekannten und Kollegen – also Menschen, die man persönlich kennt – trägt ganz entscheidend zur Auswahl einer Dienstleistung oder eines Produkts bei:

  • Menschen vertrauen der Empfehlung eines Bekannten eher als den Aussagen eines Unternehmens.
  • Anfragen oder Käufe finden sehr viel eher statt, wenn Menschen aus dem Bekanntenkreis, den Verkäufer weiterempfehlen.
  • Menschen empfehlen jedoch nicht immer automatisch weiter – manchmal brauchen sie ein wenig „Nachhilfe“.

Empfehlungen kommen meist nur dann zustande, wenn explizit nach einer Empfehlung gefragt wird – und dann muss sich der Gefragte auch noch an das jeweilige Unternehmen erinnern. Unternehmen, die Empfehlungsmarketing betreiben, um die Empfehlungsrate zu erhöhen, können also gleich doppelt gewinnen:

  • Das Unternehmen wird auf Nachfragen weiterempfohlen, weil der Kunde sich besser erinnert.
  • Das Unternehmen wird auch ohne Nachfragen weiterempfohlen, weil effektives Empfehlungsmarketing betrieben wird.

So wird schnell klar, dass Empfehlungsmarketing spätestens jetzt zu einem festen Bestandteil der Unternehmens- und Akquise-Strategie werden sollte. Hierfür gibt es einige Voraussetzungen, die effektives Empfehlungsmarketing begünstigen.

Die wichtigste Regel des Empfehlungsmarketings

Seien Sie empfehlenswert

Menschen, die eine Empfehlung aussprechen, setzen sich für ein Unternehmen ein – und damit „riskieren“ sie ihre eigene Reputation und Glaubwürdigkeit, um es ein wenig überspitzt zu formulieren. Mit der Empfehlung legen sie Ihren Bekannten, Freunden und Kollegen eine Dienstleistung oder ein Produkt ans Herz.

Wird der Empfehlungsempfänger enttäuscht, könnte er dafür denjenigen verantwortlich machen, der das jeweilige Unternehmen empfohlen hat. Im Umkehrschluss bedeutet das: Menschen empfehlen nur weiter, wenn Sie von der Qualität überzeugt sind – und das führt zur wichtigsten Regel des Empfehlungsmarketing:

Seien Sie der Beste.

Die Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ist der Grundpfeiler für jede Maßnahme des Empfehlungsmarketings. Sind Ihre Erzeugnisse von schlechter Qualität, wird keine Kunde eine Empfehlung aussprechen – warum auch, denn er war selbst nicht zufrieden. Sind Ihre bestehenden Kunden zufrieden, ist das also die beste Voraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing.

Empfehlungsmarketing klassisch – Werden Sie offline aktiv

Um zu verstehen, wie Empfehlungsmarketing am besten funktioniert, empfiehlt es sich zuerst einmal den ganz klassischen Weg zu gehen. Das bedeutet also: Sprechen Sie mit den Menschen und nutzen Sie diese Möglichkeit, um sich weiterempfehlen zu lassen beziehungsweise Informationen darüber zu sammeln, wie, wann und weshalb jemand Sie weiterempfehlen würde. Grundsätzlich haben Sie dafür verschiedene Möglichkeiten:

Führen Sie Gespräche zum Thema „Empfehlen“

Unternehmer, die es schaffen in Gesprächen auf das Thema Empfehlen zu schwenken, können automatisch Empfehlungen abgreifen – Sätze wie „Kennen Sie jemanden, für den unser Angebot interessant ist“ funktionieren wunderbar. Entweder Ihr Gesprächspartner empfiehlt Sie direkt weiter oder Sie erhalten einen wichtigen Kontakt – beides ist viel wert.

Bitten Sie Kunden aktiv um Empfehlungen

Dies ist keinesfalls ein Zeichen von Verzweiflung – im Gegenteil: Sie zeigen, dass Sie von Ihrer Arbeit überzeugt sind. Das zeugt von Selbstbewusstsein und Verständnis für die eigene Qualität – Kunden, die aktiv darauf angesprochen weiterzuempfehlen, tun dies in den meisten Fällen auch.

Die „zwei-statt-eins-Methode“

Diese „Technik“ lässt sich in vielen verschiedenen Situationen anwenden, um nicht nur den aktuellen Gesprächspartner anzusprechen, sondern auch Menschen in seinem unmittelbaren Umfeld: Verteilen Sie beispielsweise zwei Visitenkarten mit dem Hinweis, dass die Zweite gerne weitergegeben werden kann, oder verschicken Sie statt eines Gutscheins gleich zwei – geteilte Freude ist bekanntlich doppelte Freude.

Die „Best-Practice-Methode“

Bestimmt gibt es die eine oder andere Erfolgsgeschichte, die auf Ihre Dienstleistungen oder Produkte zurückzuführen ist. Erzählen Sie davon – und schließen Sie damit ab, dass dieser Kunde durch eine Empfehlung zu Ihnen kam. Das bleibt unbewusst im Gedächtnis und die Empfehlungsrate steigt weiter.

Schauen Sie über den Tellerrand hinaus – und überraschen Sie

Manchmal braucht es unkonventionelle Mittel, um im Gespräch zu bleiben. Wer eine Empfehlung ausspricht und dabei nicht nur über das eigentliche Angebot, sondern auch die eine oder andere nette „Zusatzaktion“ erwähnen kann, hat mehr Gesprächsstoff – die Empfehlung wird so noch ein Stück intensiver.

Machen Sie Kunden zu Werbeboten

Mit kleinen smarten Aufklebern mit Ihrem Logo oder Slogan, Kugelschreiber oder Ansteckpins, machen Sie Kunden zu „Empfehlern“, denn die Nutzung dieser Werbematerialien wirkt wie ein unbewusstes Testimonial.

Empfehlungsmarketing im Netz – so steigern Sie Ihre Weiterempfehlungsrate online

Die Maßnahmen des Empfehlungsmarketings, die offline ergriffen wurden, sollten die Empfehlungsrate bis hierhin schon maßgeblich gesteigert haben. Allerdings ist damit nur die Hälfte des Potenzials ausgeschöpft –im Internet lässt sich das Empfehlungsmarketing perfektionieren.

Bieten Sie kostenlosen informativen Content

Branchenspezifische Fachbeiträge festigen Ihre Expertenstellung. Dazu können Sie beispielsweise informative Artikel verfassen und diese in Ihrem Blog veröffentlichen oder sich damit an Fachportale wenden, um dort ebenfalls eine Veröffentlichung anzustreben. Hochwertiger Content wird gerne weiterverteilt – eine klare Empfehlung für Ihr Unternehmen.

Social Media als Empfehlungsmarketing-Tool

Ähnlich wie der Punkt zuvor sind aktive Social Media Präsenzen bei Facebook, Google+ oder Twitter, auf denen Sie informative Beiträge posten können, ein wunderbares Mittel, um die eigenen Beiträge weiterverbreiten zu lassen. Die Dynamik des Social Webs lässt sich also auch ideal als Channel für das Empfehlungsmarketing nutzen.

Social Web Empfehlungen und Testimonials

Auch im Social Web haben Sie die Möglichkeit Ihre Kunden dazu einzuladen, Sie weiterzuempfehlen – idealerweise mit Content, der direkt aus der Kunden-Feder stammt. Diesen können Sie auf Ihrer Facebook-Fanpage veröffentlichen oder als Blogartikel hochladen. Auch Testimonials, die eine Zusammenfassung der Zusammenarbeit beschreiben, können Sie auf Ihrer Webseite zugänglich machen, um so auch Andere von der Qualität Ihrer Arbeit zu überzeugen.

Projekte und Referenzen veröffentlichen

Besonders erfolgreiche Projekte können unter den eigenen Referenzen auf der Webseite veröffentlicht werden, um so die erfolgreiche Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden anzupreisen. Auch die Veröffentlichung einer Pressemitteilung könnte infrage kommen – wird diese dann auch von Fachmedien veröffentlicht, ist das die wohl beste Empfehlung für Ihre Unternehmung.

Die Kombination aus Offline- und Online-Maßnahmen für das Empfehlungsmarketing bestimmt letztendlich über Erfolg oder Misserfolg. Wichtig ist dabei, den Erfolg der einzelnen Maßnahmen immer wieder zu evaluieren und die Strategie gegebenenfalls anzupassen, denn: Manche Aktionen sind erfolgreicher als andere. Konzentrieren Sie sich auf genau diese, dann wird die Empfehlungsrate stetig steigen – genau wie Ihr Auftragsvolumen.

Alexander Rus

Alexander Rus

Geschäftsführer at Evergreen Media AR GmbH
Seit 2009 ist Alexander besessen von Suchmaschinenoptimierung und brach für seine neu gefundene Leidenschaft sogar sein Informatikstudium im 6. Semester ab. Bis 2012 beschäftigte er sich ausschließlich mit seinen eigenen Affiliate-Projekten. Alexander hasst Gerede ohne Tests, glaubt nur an harte Zahlen und liest in seiner Freizeit gerne die Patentanmeldungen von Suchmaschinen. Das wichtigste Buch für seinen Werdegang ist "The Fountainhead" von Ayn Rand.
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