Marketing Automation

Marketing Automation für Anfänger: So starten Sie die Automatisierung

Woran denken Sie bei dem Begriff Marketing Automation? Das hängt vermutlich zunächst einmal damit zusammen, aus welcher Perspektive Sie diesen Begriff betrachten. Sie sind ein Marketer? Dann sehen Sie sich wahrscheinlich an Ihrem Schreibtisch, den Kaffee in der einen Hand, ein Magazin in der anderen. Die Arbeit? Erledigt sich schließlich dank Automation ganz von selbst, oder? Haben Sie mit Marketing nicht wirklich was am Hut und betrachten es lediglich aus Kundenperspektive kann es durchaus sein, dass Sie an unpersönliches Marketing denken, wie an Massenmails.

In diesem Artikel werden wir diese beiden Mythen aufklären und erfahren, was es wirklich mit Marketing Automation auf sich hat, wie sie richtig angewandt wird und wie Sie mit einem Newsletter-Programm bereits ganz easy Ihre ersten Schritte machen können.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation hilft Ihnen, Ihre Leads entlang des Kaufprozesses zu identifizieren und zu pflegen. Dies geschieht mithilfe einer Software, die unter anderem aus einer Datenbank und einer CRM-Synchronisation besteht.

Dabei geht es darum, automatische aber personalisierte Nachrichten an Leads und Kunden zu versenden, um sie auf ihrem Weg vom Interesse bis hin zum Kauf zu begleiten. Die Idee ist, den Lead immer wieder an Sie zu erinnern, auf Sie aufmerksam zu machen und ihn so lange zu beschäftigen, bis er sich endgültig für den Kauf entscheidet.

Was ist ein Lead

Auf der Grafik sehen Sie ein Modell für den stereotypischen Kaufprozess. Zu Beginn muss eine Marke oder ein Produkt erst einmal dem potenziellen Käufer bekannt sein. Ist dies der Fall, wird er vielleicht vertrauter mit ihr und zieht ein Produkt zum Kauf in Betracht. Wenn die gesammelten Informationen überzeugend sind, folgt idealerweise der Kauf und ist die Erfahrung mit dem Produkt schlussendlich positiv, wird er vielleicht zu einem treuen Kunden.

Kaufprozess

Purchase Funnel (Mehr Infos hier)

Durch diesen Prozess soll der Lead also gesteuert werden, üblicherweise mithilfe eines entsprechenden Newsletter-Programms, wie z.B. Mailify.

Doch was genau ist das Ziel? Im Grunde soll der Nutzer zu einer ganz bestimmten Aktion veranlasst werden. Am Ende ist dies natürlich hoffentlich der Kauf.

Gründe für Marketing Automation

Circa 2% der Verkäufe entstammen dem Erstkontakt. Doch nur 20% der Unternehmen nutzen die Möglichkeit, ihre Leads zu pflegen. Damit werden 80% der Chancen nicht genutzt (mehr Informationen hier). Doch das sollten sie. Das E-Mail-Postfach ist voll mit Newslettern. Überall im Internet wird man mit Werbebannern bombardiert. Häufig nehmen wir diese Marketingmaßnahmen gar nicht mehr wahr, höchstens vielleicht als Hintergrundkulisse.

Die Möglichkeiten dank Digitalisierung sind enorm, aber auch enorm komplex und in den meisten Fällen fehlt die Optimierung. Es werden Newsletter an riesige Kontaktlisten verschickt, ohne eine Strategie dahinter erkennen zu können. Und dies ist ein fataler Fehler. Denn in der Masse gehen Sie unter. Indem ein Lead aber stets die Nachrichten erhält, die gerade passend zu seinen Fragen und Bedürfnissen sind, wächst das Vertrauen und er ist gewillter, das Produkt zu kaufen.

Neben dem Ziel, den Kunden zum Kauf zu führen, gibt es noch ein weiteres Ziel von Marketing Automation. Erinnern wir uns an die Assoziation vom Anfang. Marketing Automation soll helfen, Marketing-Aufgaben effizienter zu gestalten. Denn unabhängig davon, dass der Lead hoffentlich zum Käufer wird, bleibt viel mehr Zeit für andere Dinge.

Aber ACHTUNG: Der schmale Grad zu Spam

Viele Marketer erkennen zwar, dass Marketing Automation eine sehr effektive Methode sein kann, sehen es jedoch als Allzwecklösung für Probleme. Sie lassen sich dazu verführen, Kontaktlisten zu kaufen und diese eins zu eins in ihr Newsletter-Programm zu importieren. Dadurch ist im ersten Moment zwar eine große Datenbank da, anhand der man Automation betreiben kann, langfristig wird dies jedoch kaum Erfolg bringen.

Schließlich geht es ja darum, Leads, die Interesse haben, Stufe für Stufe durch den Kaufprozess zu führen – und nicht darum, jemanden zum Interesse zu zwingen. Außerdem ist der Kauf solcher Listen nicht empfehlenswert, da sie meistens dubiosen oder zwielichtigen Quellen entstammen. Genauer gesagt sind viele dieser Adressen meist nicht mehr gültig oder wurden sogar als Spamtrap oder Honeypot genutzt.

Wie zu Beginn erwähnt, bringen viele Leute Marketing Automation mit Spam in Verbindung.

Das Ziel von Automatisierung, so sehr es auch vielleicht dem Wort im ersten Moment widersprechen mag, ist es, zu personalisieren. Wenn die Kommunikation also zu aggressiv gestaltet wird, müssen Sie mit Beschwerden oder Spam Markierungen rechnen.

“Dann haben wir eben ein paar Empfänger weniger”, denken Sie sich jetzt? Ja ersteinmal das. Das vielleicht aber viel größere Problem ist, dass Ihre Senderreputation nach einer gewissen Anzahl an Markierungen als Spam leiden wird. Das kann zur Folge haben, dass Ihre Mailings von manchen E-Mail-Providern noch vor Erreichen der Postbox abgefangen werden und nie bei Ihrem Empfänger landen.

Wie funktioniert erfolgreiche Marketing-Automatisierung? B2C vs. B2B

Zunächst einmal müssen Sie dafür den Kaufprozess wirklich verstehen. Es muss klar sein, in welcher Phase der Kunde sich welche Fragen stellt, um ihm die passenden Antworten zu liefern. Des weiteren müssen wir zwischen B2B- und B2C-Kommunikation unterscheiden. Ein Online-Shopper, der nach einem Cashmere Pullover sucht, möchte andere Informationen erhalten, als ein Mitarbeiter eines Unternehmens, der vielleicht auf der Suche nach neuen Lieferanten ist.

Im B2B-Bereich können wir davon ausgehen, dass jede Kaufentscheidung immer mit Bedacht getroffen wird. Bis es zum Kauf kommt, werden Alternativen abgewogen, Informationen beschaffen und alle Entscheidungen gut überlegt. Anders als bei Einzelpersonen gibt es in der Regel keine Impulskäufe. Daher ist die stetige Lieferung von den entsprechenden Informationen essentiell und Marketing Automation eignet sich optimal im B2B-Segment. Es können ab einem gewissen Interesse auch Whitepaper, E-Books und dergleichen zur Verfügung gestellt werden (weiterführende Informationen gibt es hier).

Die Informationen, die der Lead erhält, variieren, je nachdem an welcher Stelle im Kaufentscheidungsprozess er sich gerade befindet. Der Interessent, der bis jetzt lediglich bei Google nach einem Cashmere Pullover gesucht hat, hat ein anderes Interesse, als derjenige, der bereits einen Pullover in der engeren Auswahl und diesen vielleicht schon in seinem Warenkorb hat. Verlässt er den Prozess vor dem Kauf, kann ihm über das Newsletter-Programm beispielsweise eine Erinnerungsmail zugesandt werden.

Nordstrom Erinnerungsmail

Nordstrom Erinnerungsmail

Möglichkeiten der Automatisierung

Hier einige Ideen, wie Sie die ersten Schritte in Richtung Marketing-Automatisierung gehen können.

Retargeting

Eine beliebte und sehr bekannte Version der Marketing Automation ist das Retargeting. Wir alle kennen diese Methode von unseren täglichen Ausflügen ins Netz. Wir schauen uns ein Paar Schuhe an und wechseln wir dann zu Facebook, werden uns hauptsächlich Banner mit diesem und ähnlichen Modellen angezeigt.

Kostenlose eBooks und Whitepaper

Für neue Besucher Ihrer Website gibt es darüber hinaus weitere Möglichkeiten. Im Grunde ist die Vielfalt an Methoden zur Lead-Generierung enorm. Überlegen Sie sich, was einem Neukunden beim Besuch Ihrer Seite helfen könnte. Bieten Sie doch beispielsweise als Möbelhaus einen PDF-Katalog mit Einrichtungstipps an und für den Download muss Ihr Lead seine E-Mail-Adresse angeben.

Marketing-Automatisierung kann über diverse Formate funktionieren, zum Beispiel Banner- und Social Media-Marketing. Doch was wir manchmal vergessen – tatsächlich hat nach wie vor nicht jeder einen Social Media Account.

E-Mail-Marketing

Der Vorteil von E-Mail-Marketing ist, dass (nahezu) jeder eine E-Mail-Adresse besitzt und den Posteingang auch täglich checkt. Haben Sie einmal die Einwilligung des Leads, ihn per Mail zu kontaktieren, sollten Sie diese Möglichkeit demnach nutzen. Der Schritt nach der Lead-Generierung nennt sich auch Lead-Pflege oder Lead Nurturing.

Nun können Sie sich der vollen Bandbreite bedienen. Erinnern Sie den Abbrecher auf Ihrer Website an den Urlaub, für den er sich interessiert hat, indem er Hotelfotos und Restaurant-Tipps zugeschickt bekommt. Sie haben für die Anmeldung Ihres Newsletters einen Gutschein verschenkt, der Empfänger hat diesen aber noch nicht eingelöst? Dann erinnern Sie ihn an diesen Gutschein. Vermutlich hat er ihn lediglich vergessen.

Foodspring Marketing-Automatisierung

Marketing Automation für Anfänger

Marketing Automation ist ein sehr komplexes Thema und Sie brauchen eine einigermaßen große und qualitativ hochwertige Datenbank, um das Ganze etablieren zu können. Nicht für jedes Unternehmen ist es in jeder Phase die richtige Entscheidung, auf Automatisierung zu setzen.

Sie müssen sich fragen, ob Sie die nötigen Ressourcen (Mitarbeiter, Software, Zeit etc.) haben. Denn auch wenn Marketing Automation Ihnen viel Arbeit abnehmen kann, zu Beginn müssen Sie dennoch Zeit reinstecken bis es richtig ausgereift ist.

Wenn Sie noch nicht bereit für eine komplexe Automation sind, können Sie sich zu Beginn auch der Klassiker bedienen. Willkommensmails oder Geburtstagsglückwünsche (mit einem personalisierten Gutschein) sind mit einem Newsletter-Programm recht einfach einzurichten.

babymarkt.de Willkommensmail

Buyer Personas

Darüber hinaus können Sie Personas für Ihre Empfänger erstellen. Eine Persona ist eine Art Steckbrief mit konkreten Informationen über Ihren (potenziellen) Kunden. Neben soziodemographischen Informationen sollten im Optimalfall auch solche über Kommunikations- und Kaufverhalten enthalten sein.

Sie können Ihre Empfängerliste in verschiedene Cluster aufteilen und pro Gruppe eine solche Persona erstellen. Damit können Sie dann optimal segmentieren und automatisierte Kampagnen je Region, Alter, Geschlecht usw. erstellen. Auch das können Sie meistens bereits mit einem professionellen Newsletter-Programm erreichen.

Da dieses Thema so komplex ist, gibt es hier für Sie noch einmal die wichtigsten Punkte zusammengefasst:

Marketing Automation Checkliste

Leonie Heyden

Leonie Heyden

D-A-CH Content Manager at Mailify
Schon während meines Studiums hat mich die Welt des Online-Marketings begeistert. Bei meinem Job als Werkstudent bei der babymarkt.de GmbH wurde dieses Interesse verstärkt und ich lernte allerlei über die Bereiche SEO und Content Marketing. Dieses Wissen vertiefe ich nun nach meinem Studium und darf es im schönen Barcelona auf die Newsletter Branche anwenden.
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